面對外貿(mào)訂單和銷量的下降，如何找到找階段性自救方式
YKK拉鏈【上海YKK拉鏈www.www.artroomsdtla.com】剛過了今年正月十五，政府協(xié)同著杭州瑞麗科技公司用火車專列等方式，將一批批天南海北的工人陸續(xù)接到工廠，這也讓瑞麗成為了國內(nèi)第一批最早復工的外貿(mào)工廠。2月底時，瑞麗的員工復工數(shù)已達百分之七八十，但目前開工率只有40%50%左右。
瑞麗科技是一家集研發(fā)、生產(chǎn)于一體的外貿(mào)入口彩妝企業(yè)。國內(nèi)疫情肆虐時，瑞麗的國外生意做得不錯，但隨著海外疫情蔓延，瑞麗在海外市場遇到很大的挑戰(zhàn)，比方，3月底瑞麗不得不將美國的線下沃爾瑪專營店、倉庫等全部關閉。
據(jù)悉，瑞麗的訂單80%來自美國市場。目前為止，瑞麗整體60%訂單都已經(jīng)暫停生產(chǎn)。原本這個時候，瑞麗忙碌準備夏季以及學生季產(chǎn)品的時候，而如今全部暫停了
很多貨已經(jīng)收過定金，所以客戶完全取消訂單的情況很少，但瑞麗需要面對的與客人協(xié)商將訂單延后，并以開發(fā)新品等方式進行補足，也就導致需要重新改產(chǎn)品設計等問題。
與此同時，閑置”人員變多。也就是說，利息費用消耗無可防止的同時，還要面對外貿(mào)訂單和銷量的下降。但是工廠制定了一個政策，特別規(guī)定一年以上的員工一個都不能裁，所以現(xiàn)在負擔也比較重。瑞麗總經(jīng)理劉春榮說道。
不過，值得一提的瑞麗也在用自己的方式捍衛(wèi)增長，YKK拉鏈并逆勢加快市場布局。
01
快速調(diào)整產(chǎn)品線
由于全球疫情的不可預判性，做好接下來的產(chǎn)能規(guī)劃變得至關重要。產(chǎn)能下降就意味著員工容量過剩、生產(chǎn)飽和度不足。目前對瑞麗來說，怕員工會松懈，這是一大痛點。如果訂單足夠的情況下，哪怕我適當虧錢都會讓員工足夠的去運轉(zhuǎn)，因為我選擇沒有把員工放棄掉。
對此，瑞麗的做法是將撤掉的產(chǎn)品線上的員工布置到現(xiàn)有產(chǎn)品線，一方面穩(wěn)定員工情緒，一方面讓其不用加班，給所有工人足夠休息時間。如今，瑞麗員工一個月可能按8天或者10天的規(guī)范休息。同時，瑞麗每周也會安排半天時間對員工進行培訓。
跟去年同期相比，瑞麗一季度總體產(chǎn)能飽和度下降并不多。劉春榮談道：因為1月份還能掌握好，23月份由于復工比較早，訂單還是做掉了但相比去年，目前只有80%左右的生產(chǎn)飽和度。
越難越要想辦法。要掙錢，把工資發(fā)出去，這才是本領，而不是裁員。劉春榮看來，這個時候，研究工藝如何能做得更好、其他利息能否降得更少才是當務之急。
增加產(chǎn)品線、加大水基產(chǎn)品的投入成為瑞麗銷售擴張的一大開口。據(jù)介紹，疫情以前，瑞麗的彩妝產(chǎn)品產(chǎn)能占其整體的百分之八九十，余下一部分是水基車間生產(chǎn)線，主要做卸妝水、消毒液、洗手液等產(chǎn)品。目前，原來的5個生產(chǎn)車間當中有3個受到影響，于是劉春榮將水基產(chǎn)品的生產(chǎn)線增加了兩個單元。
原本工廠產(chǎn)能已經(jīng)縮減了60%現(xiàn)在將水基產(chǎn)品的產(chǎn)能增加20%后，內(nèi)銷的同時，主要用于外貿(mào)入口。劉春榮表示，上個月水基產(chǎn)品的銷售額占其總銷售額的40%左右，接下來這個季度的銷售占比會提升更多。
劉春榮強調(diào)，瑞麗一直是彩妝公司的定位，做水基產(chǎn)品只是疫情下的一個短期增長戰(zhàn)略。實際上，沒有疫情之前，由于水基產(chǎn)品的生產(chǎn)加工投入太重且沒有附加價值，沒有競爭力，因此，瑞麗不太愿意做。
現(xiàn)在只要不是很虧錢就會去做。但如果疫情過后，這一波浪潮退去，市場就會泛濫、價格下跌，如果撤得晚，這肯定是一個坑。說道。
除了消毒液、洗手液等水基產(chǎn)品，也有不少外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)做口罩。對此，劉春榮認為，外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型做其他產(chǎn)品時，一定要謹慎，一些臨時殺入這個賽道的同行已經(jīng)呈現(xiàn)了危險”不是說法檢資質(zhì)審批會很難，只是從準備申報到審批結(jié)束，整個流程需要個把月時間，時候商品價格和市場行情都在走下坡路，就錯過了原來可以投入的高價格、高量的基準時間。并且，洗手液、消毒水以及口罩等對于制造商來說，技術含量很低，利潤空間早已被壓縮到?jīng)]法更小了外行是很難再去搶到紅利的
看來，生產(chǎn)口罩等防疫物資，并不是一個“正常”生意，除非外貿(mào)工廠的客戶有自己的現(xiàn)有渠道和市場，否則直接以投資的角度去拓展防疫物資生產(chǎn)的風險很大，也并不能將其作為后疫情時代的臨時布局。
目前，對瑞麗而言，仍然要解決的將疫情帶來的困難曲線拉平。比方，對于人員費用、銷售下降的問題，劉春榮有兩個解決辦法：一方面，靠著已有的費用支出將銷售最大化;另一方面，削減一些費用，增加銷售端的布局。
02
多渠道轉(zhuǎn)內(nèi)銷
據(jù)介紹，3月份以后，瑞麗就加大了國內(nèi)市場的投入力度，也即轉(zhuǎn)內(nèi)銷，同時布局直播賣貨等。而入口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也正是目前眾多外貿(mào)工廠們自救的一大措施。
值得慶幸的早在去年瑞麗就已開始了一局部入口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的布局，比方，跟1688天天特賣工廠項目合作。如今，相比當時加入天天特賣工廠時只有六七個品類，瑞麗投入內(nèi)貿(mào)市場的品類已多達二十多種。與此同時，瑞麗也在加大天貓、拼多多、京東等平臺的投入和運營。
據(jù)劉春榮介紹，瑞麗很早之前就有自己的天貓店鋪，當時的戰(zhàn)略是先開店占位置，并沒有正常運營。如今在疫情之下，再加上布局了直播，就快速“鋪開了包括拼多多、京東等平臺的運營，瑞麗都加大了投入力度，目前已將內(nèi)貿(mào)電商團隊擴充到三十人以上。
不論是toC端的內(nèi)貿(mào)小單，還是toB外貿(mào)大單，抑或是定制訂單，瑞麗都“來者不拒”沒辦法，也是為了能有銷售。劉春榮稱，由于面對C端轉(zhuǎn)內(nèi)銷的量太小，瑞麗也在進行“大單”轉(zhuǎn)內(nèi)銷的布局，與一些機構洽談，包括考慮對于做國內(nèi)市場企業(yè)的并購布局。YKK拉鏈
對于當前各大平臺協(xié)助外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)內(nèi)銷的扶持計劃，以及整個市場“一窩蜂”轉(zhuǎn)內(nèi)銷的情況，劉春榮認為，接下來一定會出現(xiàn)供大于求的情況，但當下，不論是與平臺合作還是找網(wǎng)紅機構為其加工供貨，瑞麗都會去做，原因就是要活著”
但這也不會是主力方向。從長線考慮，瑞麗做國內(nèi)市場，哪怕花幾年時間，也要一步步依照正常的節(jié)奏走，而不是推翻以前的所有，只要短期利益。談道。
缺乏電商運營能力，一直以來都是外貿(mào)制造企業(yè)轉(zhuǎn)型的痛點，瑞麗也不例外。據(jù)悉，由于在電商運營上較弱，且人才貯藏缺乏，瑞麗在去年嘗試國內(nèi)電商端運營時，已經(jīng)虧損了200多萬。劉春榮談到由于去年找電商代運營服務商來做的幾個店鋪表示都不理想，所以，從長遠來看，真正想做好生意，電商運營必需自己掌握。
基于當前狀況，瑞麗選擇現(xiàn)階段以培養(yǎng)電商運營人才為主，且目前已初見成效。3月份，瑞麗在1688業(yè)績都增長了40%左右，其他各個平臺也在起量：天貓每天達六七千單，拼多多一千單左右。
天貓、京東和拼多多三個平臺加起來，每天出單量能維持在2萬多。這個單量相比一些做得好的商家來說，缺乏為道。剛起步，有單總比沒單好，可以讓工廠維持運轉(zhuǎn)?？傊?，能多賣一點是一點。劉春榮表示，剛開始階段，不論是哪個產(chǎn)品線或是渠道的增長，相比外貿(mào)訂單的損失，就如杯水車薪，解決不了大問題，但貴在堅持。
03
國內(nèi)外兩頭抓產(chǎn)品
對于一些虧損，來不及調(diào)頭就沒有辦法了總體判斷，7月份訂單應該會回來一部分，但能恢復多少不知道，只是不會像現(xiàn)在這么痛苦了劉春榮看來，如今，整個外貿(mào)行業(yè)也沒有太多好的自救方式?？紤]已開辟了國內(nèi)渠道，瑞麗當前要做的就是從產(chǎn)品端著手，加快國內(nèi)外兩端的產(chǎn)品開發(fā)，與此同時，堅持與國外客戶的緊密溝通，等待疫情過去能快速反應。
由于彩妝產(chǎn)品會有季節(jié)性問題，要考慮產(chǎn)品顏色或者包裝設計風格，但從產(chǎn)品原材料推銷到生產(chǎn)、運輸，再到上市，一整個訂單周期大約需要3個月。所以，劉春榮指出，目前來看，美國6月份都不一定能摘下口罩，一些如口紅等色彩類的美妝產(chǎn)品已經(jīng)來不及生產(chǎn)上市，趕在夏季進行銷售了只能重新設計包裝、顏色做下一個季節(jié)的產(chǎn)品。同時，與客戶一起預判，7月份以后能否將圣誕季搶回來，并且做好圣誕季市場熱銷產(chǎn)品分析。
國內(nèi)產(chǎn)品端，劉春榮稱，如今瑞麗開發(fā)的產(chǎn)品等級比去年高了很多，且更加契合國內(nèi)市場，產(chǎn)品價格也早不是只有“10塊9
目前，一些國內(nèi)賣的產(chǎn)品跟外貿(mào)無關。外貿(mào)產(chǎn)品肯定還是要做到外貿(mào)客戶手上去。如何將客戶的訂單更改設計，以最小的浪費將產(chǎn)品轉(zhuǎn)換進去，瑞麗都會調(diào)整、改變。
同時，劉春榮認為，外貿(mào)市場還是一個很大的空間，依然要想方設法走出去。從企業(yè)利潤的角度來看，轉(zhuǎn)內(nèi)銷并不是馬上就能見效的企業(yè)也不可能將外貿(mào)跟內(nèi)銷的比重結(jié)構完全顛覆。等疫情結(jié)束后，美國或者歐洲市場的需求杠桿依然在且美國可能在接下來幾個月的失業(yè)率會很高，消費者資金缺乏，就會更加注重產(chǎn)品性價比，那么，可能也會對一局部中國制造企業(yè)更加有利。
認識的一些企業(yè)都在熬，對于一些做不了產(chǎn)品庫存的企業(yè)，賣不出去就是虧損，還要交銀行貸款和利息，只能選擇放假等方式。劉春榮指出，由此，瑞麗工廠也不會大面積去轉(zhuǎn)換市場決策，但可以跟隨國內(nèi)市場快速變化的發(fā)展規(guī)律，找階段性自救方式。
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